Cos’è un Funnel? Come si crea e qual è l’obiettivo finale?
Un funnel (letteralmente ‘imbuto’) è un modello teorico che rappresenta il viaggio di un utente da interessato a un prodotto o servizio all'acquisto vero e proprio (buyer’s journey). In questo processo le aziende giocano un ruolo fondamentale perché devono strategicamente utilizzare dei touchpoint lungo il cammino dell'utente che gli possano permettere di avanzare in modo consapevole verso la conversione.
Per touchpoint si intendono asset di marketing, canali e contenuti attraverso i quali l'azienda nutre la consapevolezza dell'utente verso l'acquisto di un prodotto o servizio.
Il modello A.I.D.A.
Sin dall’inizio, il funnel è stato associato al modello di vendita A.I.D.A. ossia Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
- Nella prima fase di Awareness (o Attenzione), i potenziali acquirenti del prodotto/servizio (che in questo stage chiameremo Subscriber) vengono a conoscenza dell’esistenza delle soluzioni grazie a un ‘magnete’ che li attira come un post sui social, un annuncio pubblicitario o anche solo il passaparola. Siamo nella parte alta del funnel, detta anche Top of Funnel (ToFu).
- La seconda tappa del viaggio dei nostri potenziali clienti è quella detta di Interesse (o Consideration). In questa fase i prospect iniziano a valutare diverse soluzioni, fanno ricerche sui prodotti, consultano cataloghi o altri contenuti informativi scambiando i propri dati personali con le aziende per poter accedere a tali informazioni. Per questo li definiremo Lead.
- Nella fase di Decision (o Desiderio), dopo aver esaminato attentamente le soluzioni dei concorrenti, i potenziali acquirenti si avvicinano verso la decisione finale di acquisto decidendo di mettersi in contatto con l’azienda per approfondire il discorso. Giunti in questo stage, i Lead diventeranno MQL ossia Marketing Qualified Lead, contatti provenienti dal Marketing e pronti ad essere gestiti.
- La fase finale di Azione è quella che vede l’acquisto del bene o servizio e quindi l’acquisizione di un Customer. Siamo giunti nel Bottom of Funnel (BoFu).
Perché il Funnel è utile e come puoi impiegarlo nel tuo business
Utilizzare un funnel significa creare un percorso strategico mirato ad attrarre, interessare e coinvolgere i subscriber e lead per convertirli in clienti.
Quello che dovrai fare sarà elaborare una sequenza controllabile e misurabile di azioni e contenuti specifici per ciascuna fase della journey con lo scopo di guidare i tuoi prospect verso la conversione. Ricorda sempre di creare contenuti di valore, che rispondano alle reali esigenze dei prospect nell’ottica del Job to be Done (qual è il problema da risolvere?)
Ogni fase del Funnel deve prevedere contenuti ad hoc in base al livello di consapevolezza dell'utente. Un utente Subscriber/Lead sarà molto meno committato con l'azienda rispetto a un Marketing Qualified Lead, per questo si dovranno scegliere contenuti informativi di carattere generico come news sul settore di business di riferimento, curiosità sulla categoria di servizio e così via.
Mentre un MQL sarà molto più interessato ad ottenere contenuti specifici e dettagliati sul prodotto/servizio come, ad esempio, le modalità di impiego alternative del prodotto in questione o le features del servizio che acquisterà. Questi topic gli chiariranno le idee e lo condurranno più vicino alla conversione.
L’obiettivo del Funnel: la Lead Generation
Il processo di Lead Generation, ossia di generazione di contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi di un’azienda, è ben esplicato dal concetto di Funnel.
Questo ipotetico imbuto screma, filtra e setaccia i clienti nelle varie fasi della buyer’s journey: solo i migliori arrivano alla fine. E sono quelli che diventano di fatto dei clienti paganti nonché (in alcuni casi) ambassador del tuo brand.