La Pipeline di vendita è utilizzata per avere una visione schematica di tutto il flusso Sales; si presenta a blocchi verticali, dove ogni blocco rappresenta uno stage, ovvero, una vera e propria azione che effettua un commerciale durante il processo di gestione delle trattative.
Le trattative, chiamate ‘Deals’, nascono nel primo stadio e si muovono lungo tutto il flusso della pipeline movimentandosi da uno stage a quello successivo in base all’azione che viene compiuta dal Sales, raccogliendo sempre più informazioni da uno stadio all’altro in modo da riempire la scheda ‘Deal’ e inglobarle tutte in un unico luogo con lo scopo di avere una visione sempre più Data Centric.
La pipeline Sales è uno strumento vitale per i venditori, che spesso si destreggiano tra molte prospettive di vendita e offerte. Infatti, uno dei principali scopi di questo strumento è aiutare i Sales a gestire al meglio ogni trattativa cercando di facilitare il loro lavoro e guidarli durante tutto il processo.
Avere una vista riepilogativa dei deal aperti su ciascun stage aiuta il commerciale a capire quali sono le azioni giuste da intraprendere, con l’obiettivo di far avanzare speditamente una trattativa verso le fasi finali della negoziazione e chiuderla in maniera vincente, ma anche per valutare i motivi e gli eventi che portano alla perdita di un deal. In tal modo, sarà possibile in un secondo momento capire con le opportune analisi se quel deal perso potrà essere recuperato attraverso, magari, azioni di marketing.
La gestione della pipeline di vendita è uno degli aspetti più critici per il successo di ogni team di vendita perché, se definita correttamente, può condurre a una crescita delle entrate sensibilmente migliore rispetto ai risultati di ogni altro gruppo di vendita meno organizzato.
Non esiste una struttura di Pipeline Sales valida per ogni processo di vendita, bisogna costruirla in base alle specifiche azioni ed esigenze dei Sales, di conseguenza è uno strumento totalmente custom. Occorre tempo e capacità di ascolto per comprendere bene i processi e implementare soluzioni semplici, efficaci e utili ad implementare/ottimizzare il processo di gestione da parte del team di vendita.
Tuttavia, ci sono degli stage che si ripetono frequentemente in più pipeline e dalla quale è possibile prendere spunto per cominciare a implementarne la propria.
- To be Managed;
- Primo contatto;
- Negoziazione;
- Won;
- Lost.
Naturalmente, nulla è scritto sulla pietra, quindi niente e nessuno vieta di apportare delle modifiche e migliorie successive all’implementazione che portano a una migliore gestione del flusso.