Cosa s’intende per Upselling? E qual è la differenza con il Cross Selling?
L’Upselling è una tecnica di Marketing che ha per obiettivo quello di incrementare le vendite, incentivando il cliente ad acquistare un quantitativo di prodotto ulteriore rispetto a quello già preventivato.
Per suscitare l’interesse del cliente in tal senso, le leve utilizzate normalmente consistono in:
- uno sconto sull’acquisto di una confezione più grande;
- l’estensione di una garanzia se si sceglie un prodotto di gamma superiore;
- il suggerimento di un brand che rispetto alla scelta iniziale garantisce un margine superiore.
L’esempio del McDonald’s aiuta a comprendere meglio il concetto.
Nel caso dell’Upselling, con un piccolo sovrapprezzo, il cliente può avere un hamburger “supersize” rispetto alla scelta iniziale. In questo modo sarà convinto di aver risparmiato mentre l’azienda ha ottenuto un guadagno maggiore.
Le tecniche di Upselling vengono spesso combinate con quelle di Cross Selling: viene offerto al cliente un prodotto o servizio supplementare rispetto a quello che sta per comprare o ha già acquistato.
Sempre nell’esempio del McDonald's, la vendita Cross Sell si ottiene aggiungendo all’hamburger anche le patatine!
Quando è il momento adatto per fare Up Selling e quando Cross Selling?
L’Up Selling è utile e porta dei benefici quando:
- il cliente è vicino all’acquisto;
- il venditore conosce molto bene l’acquirente;
- il potenziale cliente è indeciso mentre il commerciale sa cosa può servigli e propone un prodotto più costoso con funzioni più avanzate.
Quando è invece opportuno fare Cross Selling?
I momenti migliori per fare Cross Selling sono:
- nelle vendite dirette quando si sta per concludere una trattativa;
- nell’eCommerce in fase di check out;
- quando si hanno a disposizione dei prodotti o servizi che offrono una migliore esperienza se combinati a ciò che il cliente sta comprando.