Il Funnel nel Marketing & Sales

Cos’è il Funnel? Come si crea e qual è l’obiettivo finale?

Il funnel (letteralmente ‘imbuto’) è un modello teorico che rappresenta il viaggio che compie un contatto, che da interessato a un prodotto o servizio alla fine diviene cliente (buyer’s journey). In questo processo le aziende giocano un ruolo fondamentale nella guida dei potenziali clienti verso l’acquisto dei propri prodotti.

Sin dall’inizio il funnel è stato associato al modello di vendita A.I.D.A. ossia Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

 

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L’obiettivo del Funnel: la Lead Generation

Il processo di Lead Generation, ossia di generazione di contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi di un’azienda, è ben esplicato dal concetto di Funnel.

Questo ipotetico imbuto screma, filtra e setaccia i clienti nelle varie fasi della buyer’s journey: solo i migliori arrivano alla fine. E sono quelli che diventano di fatto dei clienti paganti nonché (in alcuni casi) ambassador del tuo brand.

Il modello A.I.D.A.

  1. Nella prima fase di Awareness (o Attenzione), i potenziali acquirenti dei tuoi prodotti (che in questo stage chiameremo Subscriber) vengono a conoscenza dell’esistenza delle tue soluzioni grazie a un ‘magnete’ che li attira come ad esempio un post sui social, un annuncio pubblicitario o anche solo il passaparola. Siamo nella parte alta del funnel, detta anche Top of Funnel (ToFu).
  2. La seconda tappa del viaggio dei nostri potenziali clienti è quella detta di Interesse (o Consideration). In questa fase i prospect iniziano a valutare diverse soluzioni, fanno ricerche sui prodotti, consultano cataloghi o altri contenuti informativi scambiando i propri dati personali con le aziende per poter accedere a tali informazioni. Per questo li definiremo Lead.
  3. Nella fase di Decision (o Desiderio), dopo aver esaminato attentamente le soluzioni dei concorrenti, i potenziali acquirenti si avvicinano verso la decisione finale di acquisto decidendo di mettersi in contatto con l’azienda per approfondire il discorso. Giunti in questo stage, i Lead saranno divenuti MQL ossia Marketing Qualified Lead, contatti pronti per essere gestiti lato Marketing.
  4. La fase finale di Azione è quella che vede l’acquisto del bene o servizio e quindi l’acquisizione di un Customer. Siamo giunti nel Bottom of Funnel (BoFu).

Perché il Funnel è utile e come puoi impiegarlo nel tuo business

Utilizzare un funnel significa creare un percorso strategico mirato ad attrarre interessare e coinvolgere i tuoi contatti per convertirli in clienti.

Quello che dovrai fare sarà elaborare una sequenza controllabile e misurabile di azioni e contenuti specifici per ciascuna fase della journey con lo scopo di guidare i tuoi prospect verso la conversione. Ricorda sempre di creare contenuti di valore, che rispondano alle reali esigenze dei prospect nell’ottica del Job to be Done (qual è il problema da risolvere?) Fai sempre sentire il cliente al centro, rendilo protagonista del processo di creazione del valore o co-creatore della soluzione più idonea alla sua specifica esigenza.