Smarketing: cosa si intende?

Per Smarketing (o S-Marketing) si intende il processo che allinea e orienta Sales e Marketing verso una strategia comune.

Indice

Introduzione al tema

Tali aree aziendali, storicamente antagoniste, sono sempre state viste come due grandi silos che lavorano, separatamente, evitando scambi di informazioni.
La strategia di Smarketing ha come obiettivo principale l’abbattimento di tali Silos, in modo da servire il cliente dando valore e convogliare le due aree verso una strategia comune, ovvero, il successo aziendale e la soddisfazione del cliente.

Importante: per raggiungere questi obiettivi è necessario facilitare la comunicazione e lo scambio di informazioni tra i processi di Marketing e Sales dalla fase di generazione di un’opportunità di vendita alla gestione della vendita vera e propria.

Bisogna creare un accordo tra Marketing e Sales che descrive sia gli obiettivi di Marketing che le attività di vendita, in modo da seguirlo e supportarsi a vicenda, come ad esempio per i Sales seguire i lead qualificati dal Marketing. Entrambi i team devono utilizzare questo orientamento come impegno a sostenersi sulla base di obiettivi concreti e numerici.

Il futuro nella Metodologia Inbound

La metodologia Inbound ci suggerisce un processo pilastro alla base del processo di conversione di un cliente dalla fase in cui è un potenziali interessato a quando effettua il primo acquisto. Vediamo quale:

Attrarre → Convertire → Concludere → Fidelizzare
 
La metodologia Inbound
 
Il customer e il suo percorso sono sempre al centro e i team di Marketing, Sales e Service gravitano attorno collaborando e applicando un’unica strategia comune di Lead Management.
Attraverso l’Inbound Marketing vengono attirati i lead, i cosiddetti “lead caldi”, ovvero quelli che sono sicuramente interessati a prodotti/servizi offerti dall’azienda.
Gli strumenti di marketing, oltre ad attirare i lead, ci permettono di raccogliere determinate informazioni cruciali come ad esempio i dati personali dell’utente. Questi dati devono essere messi a disposizione di tutti per essere sempre allineati ad esempio su come è stato raccolto il lead.
Il dato è di fondamentale importanza in tutti i processi, c’è bisogno di chiarezza ed estrema precisione per questo ogni azienda necessita di un database dove raccogliere e tenere uniti tutti i dati in un unico posto: il CRM (Customer Relationship Management).
Tra i vantaggi dell’utilizzo del processo Smarketing ritroviamo:
  • aumento del ROI;
  • lead di maggiore qualità;
  • efficienza Sales REP;
  • aumento dei tassi di fidelizzazione dei clienti.

Importante: l’82% delle aziende con funzioni Sales & Marketing strettamente allineati percepiscono la strategia di smarketing come efficaci grazie al numero di lead nettamente superiori rispetto a prima e soprattutto superiori i lead di qualità.

 Per un Sales la fase più complicata è quella di identificare e profilare i lead, ottenendo lead di maggiore qualità migliorano di conseguenza le performance dei Sales.

 

Come implementare un processo di Smarketing?

Passo 0 → Allineare “idealmente” Sales e Marketing
Il reparto di marketing non solo dovrebbe avere una strategia concreta e un obiettivo di rendicontazione, ma anche una serie di indicatori concreti che si allineano alla mentalità del team Sales.
Passo 1 → Calcolare i KPI e gli obiettivi del Marketing
Alcuni esempi:
  • percentuale di Marketing generated leads;
  • percentuale di Marketing generated leads divenuti customers;
  • totale revenue generata nel mese solo da Marketing generated leads;
  • lunghezza media del ciclo di vendita.
Passo 2 → Calcolare i KPI e gli obiettivi del Sales
  • Velocità di follow up con lead generati dal marketing;
  • tempo medio di chiusura lead to customer;
  • percentuale di deal (affari finalizzati alla chiusura del contratto) vinti.
Passo 3 → Configurare Marketing SLA Reporting
SLA è un’espressione che sta per Service Level Agreement usata per definire le metriche per la misurazione degli standard di qualità del servizio che il fornitore o provider si impegna a mantenere nei confronti dei propri clienti o utenti.
Utilizzando i dati ricavati dai KPI precedenti è possibile tracciare un grafico di performance dei Marketing generated leads.
Passo 4 → Configurare Sales SLA Reporting
Utilizzando i dati ricavati dai KPI precedenti è possibile tracciare un grafico di performance ad esempio del tempo medio impiegato dal team Sales per trattare un lead.

Il supporto di HubSpot al processo di Smarketing

Ogni azienda necessita di un CRM (Customer Relationship Management), un database dove raccogliere in un unico posto tutti i dati a disposizione e visibili a tutti.
Il termine Smarketing è stato coniato nei primi anni del 2000 da HubSpot per indicare l’allineamento tra il team di Sales e di Marketing creato e rafforzato attraverso la comunicazione frequente e diretta tra i team.
Infatti HubSpot ha ideato sempre strumenti più utili per raggiungere l’obiettivo del processo di Smarketing.
Vediamo in che modo HubSpot cerca di supportare il processo di Smarketing:
  • Con HubSpot è possibile integrare Slack, un’app di messaggistica per le aziende che collega le persone alle informazioni di cui hanno bisogno permettendo loro di lavorare come un unico team consolidato. In questo modo i vari team saranno sempre allineati tra loro e si avrà una comunicazione interna efficace.
  • La trasparenza del calendario aiuta a costruire relazioni collaborative, promuovere la fiducia e definire le responsabilità condivise. In questo modo tutti hanno una visibilità completa del calendario in modo che possano vedere cosa c’è all’orizzonte dei team.
  • C’è la possibilità di creare uno sportello unico per tutti i contenuti. Centralizzando e condividendo tutte le risorse di contenuto di un team in un repository accessibile, tutti avranno a disposizione i materiali preziosi degli altri team e di conseguenza può nascere un confronto costruttivo sulle possibili lacune di conoscenza comuni.
  • Attraverso strumenti di intelligence delle conversazioni puoi invitare i professionisti del marketing a chiamate di vendita o condividere le registrazioni con loro per fornirgli informazioni di prima mano sulle principali domande, preoccupazioni e sfide dei potenziali clienti.
  • La formazione delle risorse è di fondamentale importanza che essa sia a pagamento ma anche quella gratuita, HubSpot offre, attraverso la sua Academy, corsi e documenti gratuiti per aiutare tutti a imparare ad utilizzare il nuovo software.