ABM: chi dovrebbe fare Account Based Marketing e perché?

L’ABM è una branca del marketing finalizzata a individuare e parlare ai decision-makers. Una strategia ABM consente di concentrare le energie sui giusti contatti che hanno necessità di business compatibili con i servizi offerti.

Indice

Per parlare di strategie di ABM (acronimo di Account Based Marketing) bisogna prima capire cos’è l’ABM.
Supportato dall’Inbound Marketing che individua le corrette customer persona e le relative esigenze – Job To Be Done – l’ABM è una branca del marketing che ha come scopo quello di individuare e parlare direttamente ai decision maker.
In altre parole, l’ABM individua il target di aziende che più si avvicinano al cliente ideale (o customer persona) per poi puntare ai loro decision maker con azioni mirate e coordinate da parte dell’area Sales e dell’area Marketing.
Da un lato l’Inbound Marketing attira contatti mediante contenuti di valore SEO oriented e assicurando un’ottima customer experience. Dall’altro, con queste basi, l’ABM aggiunge la massima targhettizzazione possibile, in modo da offrire ai prospect le informazioni di qualità che desiderano esattamente quando lo desiderano.
L’Account Based Marketing velocizza il flywheel permettendo un’efficace gestione del lead e una customer experience capace di replicare la vendita.

Cos’è una strategia di Account Based Marketing?

Una strategia ABM è una strategia mirata che unisce i reparti Marketing e Sales per raggiungere un obiettivo comune: ottenere lead di qualità e in linea con gli obiettivi di business.
Quindi sia le campagne costruite che i messaggi inviati devono essere organizzati in modo tale da essere coerenti su tutti i touchpoint (articolo di blog, mail di cross-selling, etc).
I 3 principali step di una strategia ABM sono:
  1. selezione delle aziende che si vogliono “conquistare”;
  2. creazione delle interazioni con le aziende selezionate e i rispettivi decision maker;
  3. misurazione delle interazioni grazie alla corretta infrastruttura tecnologica.
Il vero fulcro dell’ABM risiede nella capacità di differenziarsi impiegando più risorse su aziende selezionate di alto valore per il proprio business. Il segreto, quindi, sta tutto nel trovare un buon modo per emergere e farsi notare rispetto ai competitor che offrono lo stesso prodotto e/o servizio.
Per farlo è necessario procedere alla creazione di contenuti o esperienze personalizzate per ogni singola azienda ed è qui che si evidenzia la differenza principale con l’Inbound Marketing. Se quest’ultimo fa uso di contenuti relativi a ciascuna customer persona, l’ABM crea contenuti personalizzati specifici per l’azienda con cui interagisci. Per questo è molto più costoso ma, al contempo, più efficace.

A chi è consigliato fare ABM?

L’ABM è destinato ai mercati B2B e, tendenzialmente, solo ad aziende di certe dimensioni delle quali – tramite specifici strumenti di supporto alla strategia – è possibile conoscere:
  • la ragione sociale;
  • il fatturato;
  • la partita IVA;
  • il numero di dipendenti;
  • i referenti aziendali.
I settori di applicazione dell’ABM sono tra i più diversi e comprendono:
  • Software e IT;
  • Consulenza;
  • Macchinari e forniture industriali;
  • Trasporti;
  • Produttori di utensili per la GDS;
  • Produttori Food & Beverage per la GDO;
  • Forniture per la Pubblica Amministrazione.
Tali settori non sono i soli a poter beneficiare delle tecniche di ABM. Più in generale, lo si può applicare in tutte quelle situazioni nelle quali il numero di aziende ad alto potenziale è limitato, previa combinazione delle azioni tra reparti Marketing e Sales.

Quali sono i PRO di una strategia di ABM?

Di seguito alcuni vantaggi e benefici di una strategia di ABM:
  • MQL ed SQL di qualità: contatti di altissima qualità, molto più selezionati rispetto ad altre strategie di marketing.
  • Customer Experience ottimizzata: i contenuti offerti ai lead sono studiati sulle loro esigenze e personalizzati, per questo di grande interesse per le aziende clienti.
  • ROI maggiore rispetto ad altre strategie di marketing: gli investimenti riescono a colpire molto più il target giusto perché sono mirati e aumentano la revenue.
  • Metriche chiare: le azioni estremamente definite di questa strategia semplificano il processo di valutazione e tracciamento delle operazioni e i rispettivi KPI.
L’ABM, dunque, è una strategia di marketing innovativa che consente di concentrare le energie della propria azienda sui giusti contatti che hanno necessità di business compatibili con i servizi o prodotti offerti. Grazie a questo metodo è possibile ottimizzare le proprie risorse, evitare sprechi di investimenti e aumentare la propria ROI.