In questo articolo analizziamo i principi guida della metodologia di vendita Inbound Sales.
Indice
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In cosa consiste e a cosa serve la metodologia Inbound Sales?
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Una piattaforma CRM unica per tutti i dati generati da Marketing e Sales
In cosa consiste e a cosa serve la metodologia Inbound Sales?
Se in passato il venditore era portato ad avvicinare di propria iniziativa i potenziali clienti, caricando su di se la responsabilità della loro profilazione, oggi gli strumenti dell’Inbound Marketing ci permettono di creare e distribuire contenuti di interesse, per la specifica fase del Buyer Journey sulla quale vogliamo intervenire.
Questi strumenti fungeranno da magneti, utili a intercettare (e informare) i potenziali compratori in target.
Pensiamo ad una pagina di configurazione prodotto, che ci permette di ottenere un preventivo, sulla base delle nostre preferenze. Un asset di questo tipo, se correttamente strutturato, è in grado di produrre un flusso costante di lead di qualità (probabilmente posizionate in fase di Consideration o Decision, e quindi potenzialmente calde a sufficienza da poter essere ingaggiate direttamente dal team Sales).
Per poter lavorare correttamente e rapidamente questi contatti, il team Sales deve però disporre degli strumenti e dell’organizzazione necessaria per gestire la pipeline di vendita, in maniera digitale. Questo modello di vendita viene definito “Inbound Sales”, in contrapposizione al tradizionale concetto di “Outbound Sales”.
Gli obiettivi dell’Inbound Sales
Gli obiettivi di massima di una strategia Inbound Sales (così come di ogni strategia di vendita) riguardano l’aumento del fatturato (ed eventualmente la ricerca della massimizzazione del margine operativo lordo).
Scendendo ad un livello di maggiore dettaglio, possiamo affermare che ogni strategia Inbound Sales punta ad uno o più di questi tre macro-obiettivi:
- Assicurarsi che il team Sales si concentri sulla lavorazione dei Sales Qualified Leads.
- Assicurarsi che tutti i lead siano gestiti in maniera sistematica e coerente, da Sales e Marketing, a seconda della fase del ciclo di acquisto nella quale si trovano (con particolare attenzione al passaggio tra i due team dei contatti MQL, e alla loro eventuale qualifica come SQL).
- Assicurarsi che la piattaforma CRM, all’interno della quale confluiscono i dati generati dalle attività Marketing e Sales, sia pienamente funzionale e aggiornata, e che i dati disponibili siano integrati e valorizzati all’interno del processo di vendita.
Un team Sales concentrato sulle migliori opportunità
Un team Sales costretto a contattare lead non adeguatamente qualificati sarà estremamente inefficiente, poiché i soggetti ricettivi ad un’offerta saranno solo una minima parte del totale. Questo si traduce in ore di lavoro sprecate, call o visite inutili e frustrazione crescente per i venditori.
Al contrario, un venditore messo nelle condizioni di identificare in maniera preventiva le migliori opportunità, e di accedere a informazioni rilevanti al momento opportuno, sarà più efficace e preparato ad intercettare le esigenze dei prospect con i quali entrerà in contatto.
Spesso, il sistema Inbound Sales viene impostato in modo da profilare in maniera automatica le lead in target, che manifestano il desiderio di essere contattate da un venditore; a questo punto sarà il potenziale acquirente ad avvicinarsi al Sales team, che dovrà semplicemente essere pronto a offrire le informazioni richieste, articolare l’offerta e capitalizzare l’opportunità.
Sales & Marketing: dalla contrapposizione alla sinergia
La contrapposizione tra Marketing e Sales è leggendaria, ma del tutto illusoria.
Nell’ambito di una strategia organica, le attività di Smarketing (Sales+Marketing) si integrano le une con le altre, seguendo una logica di funnel (dalla consapevolezza, alla considerazione, alla decisione di acquisto), che si trasforma in un ciclo, per i clienti acquisiti.
In questo sistema, la soddisfazione del cliente (espressa attraverso Net Promoter Score, recensioni positive e case studies) viene utilizzata come magnete, nell’ambito delle iniziative promozionali rivolte a potenziali nuovi clienti, innescando un circolo virtuoso che fa leva sulla reputazione dell’organizzazione e sui risultati raggiunti.
Una piattaforma CRM unica per tutti i dati generati da Marketing e Sales
Per poter lavorare in sinergia, Marketing e Sales devono poter “guardare lo stesso schermo”, cioè muoversi all’interno di una piattaforma in grado di integrare il contributo dei due team, durante le diverse fasi del Ciclo di acquisto, raggruppando le informazioni attorno allo specifico Contatto, Azienda o Offerta.
Per questo non è possibile prescindere dall’utilizzo di un CRM moderno, in grado di esprimere le funzionalità richieste dai due team e di offrire all’utente finale un’esperienza coerente e continua, che lo accompagni dalla prima manifestazione di un intento di acquisto (ad esempio con una ricerca web e l’atterraggio su una landing page di prodotto) fin oltre la conclusione della vendita, con attività di assistenza clienti, cross-selling e upselling.