L’Inbound Sales è una metodologia di vendita che agisce sui contatti che arrivano spontaneamente dai diversi canali di comunicazione. L’Outbound Sales, invece, raggiunge i clienti in modo proattivo.
Inbound Sales e Outbound Sales: le differenze
Le vendite possono essere suddivise in due categorie principali: vendite Inbound e vendite Outbound. Il modo più efficace e semplice di pensare alle vendite Inbound rispetto a quelle Outbound è ‘chi inizia la relazione’.
Nelle vendite Inbound, il cliente o il potenziale cliente arriva a voi attraverso canali come il vostro sito web, un post sul blog o la raccomandazione di un amico. Sono già interessati a ciò che avete da offrire e stanno solo cercando di capire se siete adatti a loro.
Nelle vendite Outbound, invece, sono i vostri rappresentanti a raggiungere i potenziali clienti in modo proattivo. Potrebbero trovare dei contatti attraverso l’acquisto di elenchi, fiere, LinkedIn o liste di contatti a freddo. Con la vendita Outbound, si inizia la relazione da zero e si cerca di creare interesse dove non ce n’è.
Poiché i potenziali clienti Inbound sono già interessati e coinvolti, la vendita è generalmente considerata più efficace ed efficiente della vendita Outbound. Inoltre, con la vendita Inbound si sviluppano relazioni durature con gli acquirenti, anche dopo la conclusione della vendita.
Inbound Sales
Il processo di vendita Inbound è un sistema di quattro fasi che le aziende utilizzano per “attirare” i clienti interessati e qualificarli come lead.
- La prima fase delle vendite Inbound consiste nell’attirare i visitatori sul sito web dell’azienda. Questo può avvenire attraverso parole chiave, campagne sui social media o altre iniziative di marketing.
- Una volta che i visitatori sono sul sito, la seconda fase consiste nel convertirli in lead attraverso moduli e CTA.
- La terza fase consiste nel qualificare questi contatti, determinando se sono adatti al prodotto o al servizio.
- La fase finale consiste nel concludere l’affare convertendo i contatti in clienti.
Le vendite Inbound sono un approccio incentrato sul cliente, che si concentra sulle esigenze dell’acquirente e si adatta al suo percorso. È un modo efficace per costruire fiducia e relazioni con i potenziali clienti. Inoltre, i potenziali clienti Inbound sono in genere più consapevoli e più coinvolti.
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Outbound Sales
Il processo di vendita Outbound è un approccio alle vendite più proattivo rispetto al processo Inbound. Nelle vendite Outbound, invece di aspettare che i potenziali clienti vengano a cercarvi di loro iniziativa, li raggiungerete per primi, cercandoli al telefono o di persona.
Questo approccio è ideale per quelle aziende che hanno un prodotto davvero difficile da trovare, come il proprietario di un sito web di nicchia o un’applicazione software inedita. Le vendite in uscita possono essere utili anche per le aziende che vogliono aumentare la loro base di clienti oltre i livelli attuali.
Se eseguite correttamente, le vendite in uscita possono essere un modo efficace per generare nuovi contatti e concludere nuovi affari.
Riassumendo possiamo dire che:
- Il venditore si rivolge al potenziale cliente per offrire loro il servizio/prodotto.
- Il venditore può utilizzare chiamate a freddo, e-mail a freddo o persino messaggi di testo a freddo al potenziale cliente.
- I lead in uscita sono normalmente meno consapevoli e meno coinvolti.