Quali sono gli step fondamentali di una strategia di Inbound Sales?
Vediamo insieme come sviluppare una strategia di Inbound Sales.
Negli ultimi anni si è assistito a un cambiamento del ruolo del consumatore nel processo di acquisto.
I clienti oggi sono più attivi e informati che mai e si aspettano dalle aziende un’esperienza personalizzata che risponda alle loro esigenze. Di conseguenza, i team di vendita devono adattare le loro strategie per soddisfare queste nuove esigenze. Un modo per farlo è utilizzare l’Inbound Sales che pone il prospect e le sue esigenze al centro del processo di vendita.
Tale metodologia prevede quattro fasi:
- Identificare la Buyer’s Journey;
- Comunicare con il reparto Marketing
- Stabilire un flusso di vendita ottimale
- Concludere l’affare.
Identificare la Buyer’s Journey
Il punto di partenza della metodologia Inbound è l’analisi e la definizione del Buyer’s Journey del potenziale cliente per comprendere le modalità con cui l’utente cerca informazioni per arrivare all’acquisto finale. Le fasi in cui si trova il potenziale cliente sono tre:
- Awareness: in cui l’utente si rende conto di un problema o di un’esigenza che ha;
- Consideration: l’utente inizia a ricercare le possibili soluzioni al suo problema o alla sua esigenza;
- Decision: è quella in cui l’utente decide di adottare una particolare soluzione.
La metodologia Inbound, infatti, aiuta le aziende a capire come i potenziali clienti si muovono attraverso queste fasi, e come comunicare con loro in modo da potergli fornire le informazioni di cui hanno bisogno in ogni fase.
Una volta identificato dove si trova il tuo potenziale cliente è il momento di definire il tuo processo di vendita.
Comunicare con il reparto Marketing
Dopo aver analizzato e compreso il cliente, per il venditore arriva il momento di stabilire una
forte comunicazione con il reparto Marketing per supportarlo nella gestione dei Lead che diventano
MQL.
Ciò significa stabilire a monte tutte le condizioni per cui un lead si può definire in seguito un MQL, una delle condizione potrebbe riguardare una specifica azione che l'utente ha fatto, come la compilazione di un form.
Nel tempo, il ponte comunicativo sarà costante e reiterato per effettuare una coerente gestione dei contatti nel flusso, dalla nascita come
subscriber al momento in cui diventeranno customer.
Stabilire un flusso di vendita ottimale
Una volta che vengono concordati tutti i punti di contatto con l'MQL fino a che diventa customer, si va ad implementare un modello di gestione degli MQL che sia mappato in ogni fase cruciale del passaggio e che possa permettere di gestire una mole elevata di contatti.
Il Sales Hub di HubSpot permette di fare questo, aiuta le aziende a tracciare un flusso di vendita che sia scalabile, flessibile e automatizzato.
Con Sales Hub, si vanno a creare delle pipeline ovvero dei flussi di vendita, che vengono suddivisi per status corrispondenti allo stato di vendita di un contatto e che vengono sbloccati ogni qualvolta si ottengono le informazioni necessarie dallo status precedente.
Ad esempio: la pipeline di vendita si compone da 3 fasi da cui l'MQL deve passare per diventare Customer.
Chiamata - Firma del contratto - Conclusione del contratto
L'MQL viene chiamato dal centralino per proporgli un'offerta di vendita, in questa fase andrò ad accumulare informazioni su Indirizzo di residenza, numero fisso, partita IVA.
Tutte informazioni che io stabilisco come imprescindibili per passare allo status successivo Firma del contratto. Solo dopo aver inserito nel sistema queste informazioni allora potrò passare il mio contatto nello status successivo, sbloccandolo.
Concludere l’affare
Implementato il processo, si parte con il test della pipeline (flusso) e in seguito con l'utilizzo della stessa per reali MQL.
