L’ABM è una strategia che necessita di avere una piattaforma di contenuti e software a supporto per poter dare valore ai dati che vengono raccolti. HubSpot, Salesforce e Matchplat sono 3 piattaforme di ABM.
La strategia di Account Based Marketing utilizza attività di marketing e sales mirate a una serie di account strategici e personalizzate per loro.
In breve, l’ABM inverte il processo standard di generazione della domanda (Inbound Marketing) che generalmente ha inizio creando contenuti e messaggi distribuiti su canali giusti, al momento giusto.
L’ABM inizia dal “chi”: quali sono gli account (persone strategiche in posizione decisionale) che hanno più probabilità di diventare clienti?
Una volta identificati gli account target, si creano contenuti altamente personalizzati pertinenti a tali account selezionando anche i canali e le strategie più efficaci.
Per svolgere queste attività mirate su persone specifiche sono stati sviluppati software e piattaforme che macinano migliaia di dati e informazioni per filtrare la ricerca secondo i criteri impostati e ottenere così una rosa di contatti sui quali costruire una comunicazione personalizzata.
Le 3 piattaforme ABM più famose
L’ABM è una strategia che necessita di avere una piattaforma di contenuti e software a supporto per poter dare valore ai dati che vengono raccolti, con facilità di esecuzione delle attività programmate, come anche analisi e monitoraggio dei risultati raggiunti.
Di seguito le 3 principali piattaforme sul mercato.
HubSpot
La famosa piattaforma CRM HubSpot mette a disposizione dei suoi clienti delle funzioni dedicate che consentono di mettere in campo una strategia di ABM.
La configurazione è abbastanza semplice e sfrutta workflow specifici per definire i profili dei clienti ideali e identificare gli account target adatti. I consigli basati sull’intelligenza artificiale sono fondamentali per individuare gli account target e gestirli durante tutto il lifecycle stage.
Il primo passo consiste nell’impostare le giuste proprietà. In particolare:
- proprietà del contatto;
- proprietà dell’azienda.
Tra le Proprietà di contatto va segnalato il Ruolo di Acquisto, come ad esempio:
- Influencer: colui che influenza la scelta di acquisto
- Decision Make: colui che prende la decisione di acquisto
- Budget Holder: il possessore della risorsa economica per effettuare l'acquisto
- Blocker: il soggetto che per parere discordante blocca la scelta di acquisto.
Tra le Proprietà dell’azienda rientrano:
- account di destinazione (cioè l’azienda di riferimento);
- livello profilo cliente ideale (cioè quanto un’azienda corrisponde al profilo ideale rispetto a 3 possibili livelli).
HubSpot facilita anche il lavoro del team Advertising poiché consente di creare un pubblico sulla base delle liste redatte per la strategia ABM.
Infine, grazie alle dashboard e ai report, consente di monitorare i KPI e ottimizzare la strategia sulla base dei dati.
Salesforce
Il famoso provider statunitense di soluzioni CRM basate sul cloud, mette a disposizione dei suoi clienti anche una piattaforma dedicata all’ABM.
Si tratta di soluzione completa basata sull’intelligenza artificiale e costruita sulla piattaforma CRM.
Per raggiungere obiettivi di alto valore Salesforce:
- usa il punteggio predittivo dei lead per ottenere informazioni intelligenti basate sull’apprendimento automatico così da scoprire quali account hanno maggiori probabilità di chiudere un contratto;
- usa potenti regole di corrispondenza per collegare automaticamente lead e contatti all’account giusto grazie alle partnership con società di gestione dati;
- sviluppa e sceglie come target account simili ai migliori clienti in modo da poter raggiungere nuovi segmenti di pubblico su larga scala.
Il messaggio è poi unificato su tutti i touchpoint e condiviso dai team Marketing e Sales.
La piattaforma consente di fornire al team informazioni molto precise, aggiornate in tempo reale e dotate di alert e notifiche che si attivano quando è il momento di contattare il prospect.
Inoltre, sia il team Sales che il team Service hanno la possibilità di inviare mail one-to-one personalizzate su larga scala, basate sui modelli forniti dal marketing.
È inoltre possibile ottimizzare le campagne ABM sulla base dei dati raccolti e monitorare come si stanno muovendo specifici account lungo il funnel.
Per ottimizzare le campagne Salesforce mette a disposizione un’interfaccia di test visivo basata sugli insight.
Matchplat
Matchplat è una piattaforma italiana di analisi e ricerca di potenziali clienti in target in grado di effettuare analisi di mercato su misura per ciascun settore grazie a un grande database di informazioni sempre aggiornato.
La piattaforma è utilizzata per le strategie di ABM poiché consente di:
- trovare nuovi mercati e opportunità di business;
- individuare aziende in target con gli obiettivi;
- ottenere dati di contatto, relativi alle aziende in target e informazioni di interesse non disponibili on-line.
Una volta definito il settore di interesse e il relativo codice identificato NACE, Matchplat sfrutta l’intelligenza artificiale per analizzare in automatico la presenza online delle aziende in target interpolando il codice NACE con un cluster di parole chiave specifiche.